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小微企业专营中心2014年度第一期培训完成

    “我们都有一个家,名字叫小微……”,一首别样的《大中国》在总部三楼会议室唱响,而这首歌正是在小微企业专营中心2014年度第一期培训期间由小微团队集体改编的。2014年2月11日至14日,小微企业专营中心在全行工作调整的形势下,积极主动、不等不靠,依照2014年度工作计划,在春节假期后这一营销淡季,举行了为期4天的年度第一期业务技能提升培训。
    本次培训的内容主要包括四个板块,一是批量业务培训:由中心提供案例材料,各团队通过对商圈、商会、协会、产业链等典型案例的模拟设计,从而熟悉、掌握批量业务操作模式。2014年小微中心计划对市场进行细分,重点针对“一区两会”、“一圈两链”等类型客户展开批量业务营销。通过此项培训,理顺了批量业务的营销与办理方法,加速了批量业务的开展。
    二是风险管理培训:由风险管理部风险经理马栋讲解贷前调查、风险识别、不良贷款案例等信贷业务知识。通过对多个真实案例的分析,让客户经理充分的认识到了信贷风险产生的原因及后果,提高了客户经理的风险识别能力,加强了中心信贷文化的建设。
    三是电子银行业务培训:由电子银行部产品主管王群等多名业务骨干讲授涵盖了微信银行、手机银行、网银资金归集等要点的新型业务。通过对我行新型业务的培训,拓宽了客户经理交叉销售的营销思路,解决了小微客户多元化的业务需求,提升了客户与我行的业务合作空间。
    四是客户营销模拟:在营销模拟培训课程当中,创新了培训形式,将 “场景模拟”、“角色互换”、“团队PK”等要素融合在了一起,由团队成员扮演客户到我行申请贷款,而营销经理在信息严重不对称的情况下对其进行模拟贷前调查,甄别“客户”是否为“骗贷”,并出具营销结论。而营销结论将直接影响双方的得分,避免了以往营销模拟课程当中“客户”与“银行”高度配合的情况发生。为了取得成功,团队中各成员通力合作,将自己所扮演角色的关键点逐一列明,在模拟过程对四种不同类型的客户进行了精彩演绎;而扮演营销经理的团队也展现了自己在工作当中的“火眼金睛”,与优质客户达成了合作意向,也将“骗贷”客户识别出来。通过此次角色互换的模拟,营销经理切身体会了小微优质客户贷款的急切心情以及对银行服务与产品的需求,同时也了解了“骗贷”客户的狡诈心理以及骗贷时不正常的表现,这对今后工作当中的客户服务改善及客户识别有非常大的帮助。
    培训期间各团队既是竞争对手又是合作伙伴,团队之间相互借鉴相互支持,不仅提升了小微客户经理的业务素质,更增强了小微团队的协作力和凝聚力。按照工作计划,小微企业专营中心今后将继续推出有针对性的培训课程,努力提高客户经理的业务水平,打造高素质、专业化的小微信贷业务团队。